Школа английского языка

Система вместо каналов: оплат ×2,3 и стоимость оплаты -47% за 6 месяцев - сайт, контекст и SEO как одна воронка

Три подрядчика считали лиды, а не деньги. Свели сайт, контекст и SEO в единую воронку с аналитикой по оплатам и юнит-экономике каждого канала.

Индустрия: Образование · языковые курсы
Гео: Алматы, Казахстан
Профиль: Сеть из 3 филиалов + онлайн
Срок: 6 месяцев

Задача

Рынок курсов перегрет рекламой, стоимость лида растёт. Сайт, контекст и SEO вели разные подрядчики и отчитывались «заявками», а не оплатами. Было непонятно, какой канал реально приводит платящих студентов и окупается.

Стратегия

Связали клик с оплатой через сквозную аналитику и перевели все каналы на одну метрику - стоимость оплаты. Контекст даёт быстрый поток, SEO снижает среднюю стоимость оплаты, сайт превращает трафик в платящих.

Что было плохо на старте

Нет сквозной аналитики - лиды не связаны с оплатами в CRM
Контекст оптимизировался по заявкам - много «спрошу и пропаду»
SEO жило отдельно и не учитывало, что реально конвертит в оплату
Лендинги общие, без сегментации по уровню и цели обучения
Бюджет между каналами распределялся «на глаз»

Считаем не лиды, а оплаченных студентов и их LTV. Тогда видно, какой канал реально кормит школу - и туда идёт бюджет.

Работа по каналам

Сайт

Лендинги под цель: разговорный, IELTS, детям, корпоративам
Квиз-подбор уровня и формата
Сквозная аналитика GA4 ↔ CRM ↔ оплаты

Почему так: Без связи «клик → оплата» любой бюджет тратится вслепую: лиды есть, а кто из них платит - неизвестно.

Услуга: Разработка сайтов

Контекст

Оптимизация по оплатам (офлайн-конверсии), а не по заявкам
Кампании под горячие цели - IELTS к дате экзамена

Почему так: Биддинг по кликам и заявкам гонит «туристов». Оптимизация по оплатам отбирает тех, кто доходит до кассы.

Услуга: Контекстная реклама

SEO

Блог и посадочные под устойчивый спрос («как сдать IELTS на 7.0»)
Ведём из статей в пробный урок

Почему так: Органика снижает среднюю стоимость оплаты и не зависит от ставок в аукционе - страхует экономику в дорогие сезоны.

Услуга: SEO-продвижение

Проект в кадрах

Цифры проекта

Метрики реальные; часть закрыта по NDA и показывается на встрече.

Деньги

65150

оплат/мес (×2,3)

-47%

стоимость оплаты

+135%

выручка

410%

ROMI

Каналы (доля оплат)

44%

контекст

33%

органика

23%

прямые и сарафан

в 2,6 раза

дешевле оплата из органики

Аналитика

100%

оплат связаны с источником

по оплате

решения по бюджету, не по CPL

Сквозная аналитика · воронка и доля оплат по каналам

Оплат / мес

65150

Стоимость оплаты

-47%

Воронка: клик → заявка → оплата

Клики / трафик

Заявки

Оплаты

Доля оплат по каналам

44%

33%

23%

Контекст — 44%Органика — 33%Прямые / сарафан — 23%

Иллюстрация - схема результата под цифры кейса. Не реальный скриншот.

Что не сработало и риски

Решения, которые мы отвергли, и риски, которые заложили заранее.

Таргет в соцсетях давал дешёвые лиды, но почти не давал оплат - отключили, бюджет переложили в поиск и SEO
Летом спрос на курсы падает на 30-40% - не разгоняли бюджет против сезона, копили SEO-задел к сентябрю
Первые 6 недель сквозная аналитика «не сходилась» с CRM: отладка атрибуции заняла время, но без неё цифры врут

Вывод

Маркетинг стал управляемым по деньгам: видно стоимость оплаты по каждому каналу и куда добавить бюджет. Каналы работают как одна воронка, а не три отдельных отчёта.