Международные грузоперевозки
Система вместо каналов: заявок на перевозку ×2,6 и стоимость лида -44%, с расчётом маржи по направлениям
Сайт, контекст и SEO жили порознь и считали заявки. Свели в одну воронку с аналитикой по марже направлений и повторным заказам, а не по кликам.
- Индустрия
- B2B · логистика и ВЭД
- Гео
- Алматы, Казахстан
- Профиль
- Логистический оператор: Китай - Казахстан - СНГ
- Срок
- 7 месяцев
Задача
В грузоперевозках клиент дорогой и долгий - первая перевозка часто в ноль, прибыль в повторных. Каналы вели разные подрядчики, отчитывались «заявками», а какие направления и какие клиенты реально приносят маржу - никто не считал.
Стратегия
Связали заявку со сделкой, направлением и маржой через сквозную аналитику, а каналы развели по ролям: контекст - быстрые заявки по маржинальным направлениям, SEO - устойчивый B2B-спрос, сайт - мгновенный расчёт и захват.
- Нет сквозной аналитики: заявка с сайта не связана со сделкой и направлением в CRM
- Контекст оптимизировался по заявкам - много разовых частников вместо B2B-грузоотправителей
- SEO росло по общим запросам «грузоперевозки», а маржа - в конкретных направлениях (Китай, ЕС)
- Сайт не давал быстрый расчёт - B2B-клиент уходил туда, где считают за минуту
- Бюджет распределялся по каналам «на глаз», без привязки к марже направления
В логистике считаем не заявки, а маржу по направлениям и повторные перевозки. Тогда видно, какой канал и какое направление реально кормят компанию - и туда идёт бюджет.
Работа по каналам
- Калькулятор расчёта стоимости по направлению и типу груза
- Кейсы перевозок, документы, страховка - снятие B2B-возражений
- Сквозная аналитика: заявка → сделка → направление → маржа в CRM
Почему так: B2B-грузоотправитель выбирает того, кто быстро считает и вызывает доверие. Без связи «заявка → маржа сделки» нельзя понять, какой канал прибыльный.
- Кампании под маржинальные направления (Китай - Казахстан, ЕС)
- Оптимизация по B2B-сделкам, отсечение частников и разовых грузов
Почему так: По заявкам реклама гонит дешёвых частников. Оптимизация по B2B-сделкам отбирает грузоотправителей с повторными перевозками.
- Посадочные под направления и типы грузов, а не общий «грузоперевозки»
- Экспертный контент по ВЭД, таможне и документам - захват спроса на этапе подготовки
Почему так: Органика по конкретным направлениям дешевле и точнее общих запросов и страхует экономику, когда контекст дорожает.
Цифры проекта
Метрики реальные; часть закрыта по NDA и показывается на встрече.
Что не сработало и риски
Решения, которые мы отвергли, и риски, которые заложили заранее.
- Контекст по широким запросам «грузоперевозки» давал вал заявок от частников с переездом дивана - отключили, сфокусировались на B2B-направлениях
- Первые перевозки нового клиента часто в ноль или минус - перестроили оценку каналов на LTV и повторные заказы, иначе цифры обманывали
- Отладка сквозной аналитики с CRM логиста заняла больше месяца: направления и маржа считались в разных системах
Вывод
Маркетинг считается по марже направлений, а не по числу заявок. Каналы работают как одна воронка под прибыльные направления. Дальше - ABM под крупных грузоотправителей и автоматизация расчёта.
Похожие проекты
1kredit.kz - МФО «Кредит под залог»
С нуля собрали маркетинговый канал для МФО под залог: Google Ads на 5 гео плюс посадочные дали 1 265 заявок по ~$7,6 - при CTR в 1,8-4,4 раза выше нормы по нише. Основной объём - залог недвижимости; на пилоте «залог авто» уже снимаем операционный потолок: работают CRM, автоскоринг, автооценка залога и парсер выписок, обкатываем интеграцию с ПКБ - дальше тираж на все продукты.
R.O.C.S.
Сделали дизайн нового сайта R.O.C.S. и контролировали разработку до запуска: мультибрендовый портфель, каталог и e-commerce, разделы для покупателей и специалистов.
Object First
2 года держали всю посадочную инфраструктуру Object First под платный трафик, вебинары и контент - до января 2026, когда компанию приобрёл Veeam.
Хотите выбирать клиентов, а не гоняться за ними?
Когда заявки идут стабильным потоком, вы планируете рост и работаете с теми, с кем хочется, а не соглашаетесь на любого. Первый шаг туда - увидеть, где вы теряете клиентов сейчас: покажем это по вашим цифрам и составим план стабильного потока заявок. Аудит бесплатный и без обязательств.